Los 6 pasos necesarios para vender con éxito en el extranjero
La oportunidad de vender en el extranjero
Las ventas del comercio electrónico en la UE y en todo el mundo crecen cada año.
En 2020, el mercado transfronterizo online en Europa tuvo un valor de 146.000 millones de euros, lo que supone un aumento del 35% respecto al año anterior. De esta cifra, el 25,5% del comercio electrónico europeo es transfronterizo, lo que hace que la expansión a países extranjeros sea una estrategia más que factible para los comerciantes.
Cómo preparar las ventas al extranjero en 6 pasos
Paso 1: Encuentra el mercado adecuado para tu negocio
En primer lugar, identifica los mercados más adecuados para tus productos y servicios. Es mejor expandirse en un país o región a la vez y no tratar de vender en todas partes y a todos a la vez.
Empieza por conocer a tu público objetivo, entender su mentalidad y su comportamiento de compra y, a continuación, elabora la manera correcta de comunicarte y ganarte su confianza alineándote con sus preferencias. Mientras que para algunos países las compras en línea han demostrado ser el camino correcto, otros han experimentado realmente el alcance del cambio con la pandemia. Por ejemplo, en España e Italia, las tarjetas de crédito son el principal sistema de pago, mientras que los consumidores de los Países Bajos o Bélgica prefieren utilizar métodos de pago locales.
Paso 2: Establezca su estrategia fiscal y de precios
El comercio traspasa las fronteras de tiempo y moneda. A la hora de diseñar su estrategia de expansión, es importante tener en cuenta los requisitos fiscales y los posibles efectos en su negocio.
La introducción de la Strong Customer Authentification (SCA) en enero de 2021 tiene como objetivo reducir el fraude y aumentar la seguridad de los pagos en línea en la UE.
La normativa del impuesto sobre el valor añadido (IVA) se actualizó en julio de 2021 para reforzar el mercado interior europeo, armonizar las normas de las transacciones transfronterizas y garantizar una competencia leal con los comerciantes no europeos. En efecto, el tipo impositivo se aplica en el Estado miembro de la UE del cliente, independientemente de la ubicación del vendedor. Los mercados y las plataformas en línea son responsables de calcular y recaudar el IVA.
Debido a los crecientes requisitos de información, las empresas buscan soluciones tecnológicas que les ayuden a aumentar la eficiencia y a gestionar el proceso de cumplimiento fiscal.
Paso 3: Aumentar la visibilidad de tu marca a través de marketplaces.
¿Sabías que en 2020 el 60% de las ventas europeas de ecommerce provendrán de marketplaces?
Esto hace que plataformas como Amazon, Etsy, Bol.com para los Países Bajos y eBay para Alemania, sean opciones fáciles y fiables para vender en Europa. Con esto, además de llegar a nuevos objetivos a través de los marketplaces, tienes la oportunidad de probar un mercado concreto antes de crear tu propia web o de invertir tiempo y dinero en campañas de marketing para un país en concreto.
Paso 4: Localizar la experiencia del cliente
En cada mercado específico, los productos y la experiencia de compra deben reflejar el idioma local. La comunicación es y siempre ha sido un elemento que rompe el hielo. Los usuarios de diferentes países quieren comprar en su propio idioma. Por lo tanto, hablar el idioma de tus clientes te puede ayudar a marcar la diferencia entre navegar por el sitio y realizar una compra.
La localización también implica comprender la experiencia de compra y de pago deseada. Esto significa tener un servicio de atención al cliente internacional, mostrar la moneda local y ofrecer los métodos de pago preferidos por los clientes de ese país durante el proceso de compra.
Por ejemplo, puedes mostrar el coste de cada artículo en la moneda local utilizando herramientas multidivisa. Asegúrate también de que tu sitio web proporciona esta información de manera automática a los usuarios que se conectan desde países extranjeros.
Tal y como descubrió JP Morgan, a medida que las compras en línea se hacen más populares, los consumidores se vuelven más exigentes, y tienden a comparar precios antes de elegir dónde comprar.
Paso 5: Ofrecer métodos de pago locales
La forma en que los clientes prefieren pagar en línea depende de su ubicación. Si no se crea una experiencia de pago familiar y fiable, se corre el riesgo de dejar fuera de tu mercado objetivo a todo un país.
Mientras que en los Países Bajos, por ejemplo, el 90% de los compradores online en 2020 utilizaron iDEAL como método de pago, el sistema local Bancontact representa dos tercios de los pagos online en Bélgica.
En Alemania, las opciones de Compra ahora, Paga después (BNPL), como Klarna, son especialmente populares, mientras que en España e Italia, las tarjetas de crédito siguen dominando.
En resumen: ofrecer a sus clientes los métodos de pago más adecuados es la clave para vender en el extranjero.
Paso 6: Crear asociaciones con empresas de mensajería locales
El envío internacional es uno de los mayores retos del comercio electrónico global.
¿Sabías que los gastos de envío, si se consideran demasiado elevados, son una de las principales razones por las que los clientes abandonan sus carritos de la compra?
Puedes evitar esto fácilmente vendiendo a través de marketplaces, y aprovechando sus servicios, como los gastos de gestión en nombre del vendedor.
Para tu tienda online, utiliza servicios de envío de terceros como DHL, FedEx o UPS, que se encargan de los aranceles y las tasas, y garantizan una gestión sencilla para las devoluciones.
¿Quiere saber más?
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