UrbanBiker y MultiSafepay: el checkout perfecto para un éxito internacional
MultiSafepay - Jorge, cómo surgió la idea de UrbanBiker y por qué movilidad sostenible.
Jorge Cabal - Raúl y Javier, los cofundadores, querían montar un negocio desde hacía un tiempo, pero no de cualquier manera. Querían que fuera un nicho de mercado, hacerlo de forma muy profesional, y que tuviera futuro a medio y largo plazo, que en definitiva, es lo más complicado.
Raúl venía de vivir 1 año en Vietnam, uno de los países del mundo donde más bicis por habitantes hay. Además, allí hay una mezcla entre bici tradicional, eléctrica y ciclomotor. Un 3 en 1 brutal.
Así, lo vieron como algo factible que podía triunfar en el mercado occidental y en 2011 montaron la tienda física en León.
MultiSafepay - UrbanBiker sigue creciendo. Operáis en el sector B2B y B2C, vendiendo al por mayor y retail, y el año pasado abristeis unas instalaciones de 18.000 m² en León, y además contáis con una excelente logística. ¿Cómo fue el salto de la venta física a la venta online?
Jorge Cabal - Uno de los grandes aciertos a la hora de montar el negocio fue crear la marca UrbanBiker. Tanto la tienda como las bicicletas se comercializaban con nuestra propia marca.
Durante los 6 primeros años las bicicletas se fabricaban íntegramente en Asia. Se llamaba a los fabricantes para que se fabricaran con ciertas características, y luego se traían y se vendían a través de otras tiendas en León, Vamos B2B, puro y duro, pero siempre bajo una imagen y una marca propia.
Ya en 2017 dimos el salto al B2C vendiendo online. En principio ni Raúl ni Javier pensaban que una bicicleta eléctrica se podía vender online. Piensa que las bicis llevan una logística brutal, paquetes muy grandes, ticket elevado, servicio posventa etc.
En 2017 vieron algunos datos positivos de algunos competidores alemanes y decidieron hacer un test vendiendo las bicis online en el mercado francés, porque se quiso proteger la distribución B2B que teníamos en España.
El primer año solo se vendió una bicicleta online, así que en 2018 empezaron a ver otros canales de venta como Amazon Francia, donde en poco tiempo se vendió todo el stock de bicicletas.
Esto es lo bueno de Amazon, que es una plataforma con comisiones elevadas en la que ganas mucha visibilidad.
En 2017 dimos el salto de la venta online. En principio ni Raúl ni Javier pensaban que una bici eléctrica podría venderse online, pero después de ver algunos datos, hicimos un test abriendo el mercado francés.
MultiSafepay - ¿Cuál crees que es el mayor reto que ha superado UrbanBiker?
Jorge Cabal - La venta online de bicicletas eléctricas es todo un reto en sí, porque no solo se trata de la venta y la logística, sino también del servicio posventa. Es muy complicado mantenerse y la solución desde luego no pasa por abaratar costes en temas de logística.
No es lo mismo perder un paquete de poco valor a perder una bicicleta eléctrica cuyo ticket es bastante más elevado.
Nosotros hemos probado con muchísimas agencias de transporte y siempre hemos ido con la mejor, para nuestra tranquilidad y la de nuestros clientes.
En el caso de Suiza y Alemania, tenemos almacenes alquilados a una empresa que es también la que se encarga de entregar las bicis a los clientes. Es el partnership perfecto y con muy buenos resultados.
El reto logístico es clave por lo que debe ser totalmente efectivo. Esto te quita de muchos problemas y sobrecostes.
De León las bicis van a Irún de Irún a Toulouse, y de ahí al destino que sea. Esto supone entrada y salida de camiones, golpes que se le pueden dar a las cajas, problemas al finalizar la entrega, y luego las devoluciones….
Mejor estar tranquilos con distribuidores que trabajen bien, aunque haya que pagar un poco más.
MultiSafepay - Jorge, me comentaste antes que ahora sois fabricantes ¿qué pasó para que dierais este paso? Es una decisión importante y un tanto arriesgada.
Jorge Cabal - El problema surge en 2018 cuando Europa crea el antidumping, un impuesto con el quería protegerse de las importaciones extranjeras a bajo coste, y añade un 60% de antidumping al precio del producto.
Así que ya no merecía la pena fabricar allí, por lo que UrbanBiker se planteó la idea de en vez de traer la bicicleta ya hecha, comprar los materiales y fabricarlas en España.
Y es ahí cuándo pasamos a ser fabricantes. Ya en 2019, al tener fabricación propia y ver que se podía vender online abrimos el mercado alemán, y ahí sí que ya las ventas se multiplicaron por 10. En 2018 vendimos 40 y en 2019 400.
A Holanda y Bélgica llegamos más tarde, en 2021. Son mercados ciclistas por excelencia, aunque también conllevan mucha más competencia al ser países más pequeños y con mayor accesibilidad a la compra en tienda física.
En 2022 abrimos Suiza y ya va por delante de Holanda en ventas. Seguramente se deba a que en Suiza, al ser un país menos bicicletero, hay mucha menos competencia, y además está fuera de la UE. Vender dentro de la UE es fácil. No hay fronteras y hasta que no facturas miles de euros declaras todos tus impuestos en España. En Suiza hay mucha menos competencia porque la gente no se mete.
En 2018 surge el antidumping y Europa añade un 60 % más al precio del producto. Ya no nos interesaba traer las bicis de Asia, así que comprábamos los materiales allí y pasamos a fabricarlas en España.
MultiSafepay - ¿Cuál crees que ha sido vuestro mayor acierto en vuestra expansión internacional?
Jorge Cabal - Cuándo llegamos a un mercado lo primero que hacemos es crear un ecommerce específico para cada país. En el mercado internacional nuestro propio marketplace es Ebikestock.nl / .fr / .de etc., por 3 motivos importantes:
Primeramente, es que al tener ecommerce distintos por países, podemos tener también distintas estrategias y precios, porque si tienes una sola web, aunque fuera en idiomas distintos, por ley no puedes vender el mismo producto a precios diferentes, y es un rollo, porque no es lo mismo vender en Holanda, que en Alemania o Suiza.
Luego, nosotros vendemos en marketplace. Te lo explico con ejemplo: Si un usuario quiere comprar una Samsung TV por norma general no va a la web de Samsung. Normalmente, o bien acude a El Corte Inglés, MediaMarkt etc. Y es que el cliente se siente más seguro si compra en un sitio donde puede reclamar, que si le compra directamente al fabricante.
Y, además, teniendo una web en cada país, nos permite no solo tenerlo en el idioma nativo, sino también con un layout distinto, porque el usuario francés por ejemplo es distinto del alemán, así que el diseño web también varía.
En Francia, normalmente buscan webs más tipo mercadillo y en Alemania las webs tienen que ser mucho más limpias.
MultiSafepay - ¿Cómo conociste a MultiSafepay?
Jorge Cabal - Aquí en León hay una asociación de comercio electrónico que se llama Alece y nos reunimos todos los trimestres para tratar distintos temas. León es una ciudad con poca industria, pero sí que hay un foco importante de comercio online.
Un socio nuestro, nos habló de MultiSafepay como proveedor de pagos, y comenzamos a investigar.
MultiSafepay - ¿Y por qué decidisteis cambiar de proveedor de pagos?
Jorge Cabal - Nosotros estábamos con Redsys, y teníamos, por otro lado, Paypal y transferencia bancaria, pero cuando entramos en Holanda teníamos que integrar iDEAL sí o sí como método de pago, porque si no, no vendes. Entonces lo metimos con otro PSP, pero era mucho lío tener cada cosa por un lado, y nos generaba mucho trabajo extra también.
Antes con Redsys incluso los pagos iban a cuentas distintas. Una locura. Y la hora de conciliar pagos ni te cuento. Era un trabajo superarduo para nosotros: revisar los pedidos de hoy por separado en cada cuenta, si llegaron los pagos, si no… Imagínate.
Así que decidimos cambiar.
MultiSafepay - ¿Por qué os decidisteis por MultiSafepay como PSP? ¿Qué puntos fuertes os llevó a tomar la decisión?
Jorge Cabal - Pues las fortalezas de MultiSafepay son precisamente las soluciones a los problemas que te acabo de comentar.
Nosotros teníamos claro que, si queríamos estar cerca de los clientes en los distintos países, también teníamos que aplicar los métodos de pago más populares y aceptados en el país de destino.
MultiSafepay nos ofrecía la funcionalidad de adaptar el checkout a los métodos de pago favoritos de cada país, mostrándolos automáticamente por orden de preferencia. Así el cliente se siente más cómodo porque son métodos de pago en los que confía.
Pero esto no fue lo único. El hecho que desde un solo panel de control puedas controlar con una única interfaz todos los pagos por países y en varias divisas, además, fue vital.
En ecommerce internacionales como el nuestro esto es un tema clave, ya que te ahorra mucho trabajo en la gestión. Cuando tienes un solo ecommerce es más sencillo, pero cuándo tienes 6 como es nuestro caso, y además multidivisa, el tema se complica.
Otro punto clave fue el estudio de las comisiones y pagos. Yo me encargué personalmente de hacerlo, y ahí fue cuando entré en conversaciones con Manuel Mesa, Head of Sale de MultiSafepay España, y vimos las alternativas que teníamos con los distintos métodos de pago por países y qué comisiones tendríamos.
Con MultiSafepay podemos adaptar el checkout a los métodos de pago favoritos de cada país, mostrándolos por orden de preferencia. Así, el cliente se siente más cómodo porque es lo que conoce y en lo que confía. También, poder controlar todo desde un solo panel de control nos ahorra mucho trabajo y recursos.
MultiSafepay - ¿Y cómo consideras que fue todo el proceso de integración con MultiSafepay Jorge? Porque vuestro CMS es Woocommerce, pero además como has dicho antes lo teníais todo con distintos PSP
Jorge Cabal - La integración se realizó con normalidad. Sí que es verdad que nosotros planteamos una integración por fases. Es decir, primero integramos Alemania, que es uno de los mercados más importantes, y una vez vimos que todo iba bien, fuimos aumentando los canales.
La verdad es que tuvimos mucha ayuda por parte de MultiSafepay a la hora de configurar Woocommerce, porque esta integración viene con muchísimas opciones, y hay algunas que sin ayuda no la hubiéramos integrado en la vida.
Tuvimos alguna incidencia al principio también, con algún método de pago concreto que no funcionaba en un país, pero era por un tema de configuración y también tuvimos ayuda.
El servicio posventa de MultiSafepay fue excelente. Siempre estáis muy implicados.
Hay empresas que en la preventa va todo como la seda y luego el servicio posventa, que es tan importante como cualquier otro, es mucho más deficiente.
En la posventa hay que tener cuidado, porque te juegas la fidelización, el compromiso y confianza del cliente. Hay que cuidarlo mucho.
El servicio posventa de MultiSafepay es excelente. Siempre estáis muy implicados.
MultiSafepay - Hemos leído en C. De comunicación que en 2022. teníais unas expectativas de ventas de alrededor de 7 millones de las cuales el 80 % serían extranjeras. Ahora que estamos ya en 2023, ¿se han cumplido vuestras previsiones?
Jorge Cabal - Sí, sí, cumplimos las previsiones tanto de bicicletas fabricadas como de bicis vendidas.
El año 2021 fue nuestro mejor año, por lo tanto, si las expectativas para 2022 se cumplían en cierta medida, sería fácil alcanzar nuestras metas. Y así fue. Cerramos 2022 con ventas superiores a los 7 millones y con un 80% de las mismas fuera de España.
También en España en 2022 montamos bastantes distribuidores e hicimos campañas importantes sobre todo en Castilla y León, Galicia y Asturias, donde no teníamos casi representación. Esto también nos impulsó a llegar a los números previstos.
MultiSafepay - ¿Y creéis que MSP en esos 7M de facturación os ha ayudado de alguna manera?
Jorge Cabal - Indudablemente. El porcentaje no lo podemos saber, pero desde que centralizamos todo con MultiSafepay la mejora es innegable. Nos ha ayudado mucho, ahorrándonos tiempo y recursos.
Como he comentado antes en Holanda, prácticamente el 90 % de las ventas se realizan a través de iDEAL. Así que está claro que si quieres vender en Holanda, iDEAL tiene que estar en tu checkout casi como el primer método de pago, y los mismo para los múltiples métodos de pago que MultiSafepay ofrece en los distintos mercados (Paypal, Sofort, Bancontact etc.)
El hándicap de ofrecer múltiples métodos de pago es que cada uno conlleva sus propios retrasos en el pago, costes, tasas y elementos como reembolsos, devoluciones y cancelaciones. La dificultad reside en contabilizar estos elementos en relación con el pago neto real.
MultiSafepay proporciona informes detallados y adaptados para simplificar el proceso de conciliación. De este modo, podemos comprender y controlar los flujos de pago. Esto nos ayuda a optimizar nuestra gestión financiera y a tomar decisiones con conocimiento de causa.
Además, otra gran ventaja es que en los pagos por transferencia el cambio de estado a “completado el pago” se realiza de forma automática, recibiendo a su vez toda la información del pedido que se ha pagado.
La conciliación es así, más fácil y rápida. Ya no tienes que ir a mirar tu cuenta bancaria cada vez que quieres ver si ha llegado el dinero.
Otra gran ventaja de MultiSafepay es la automatización de las transferencias bancarias, que facilita y agiliza el proceso de conciliación. Así que, desde que centralizamos toda la gestión de pagos con MultiSafepay, la mejora es innegable, ayudándonos a alcanzar nuestro revenue para 2022.
MultiSafepay - España, Francia, Alemania, Holanda, Bélgica, Suiza… ¿Los siguientes pasos de UrbanBiker siguen con la internacionalización?
Jorge Cabal - Sí, sí, Date cuenta de que cuanta más internacionalización tengas, menos expuesto estás a cualquier tipo de crisis que pueda haber.
Este año hemos notado mucho que Alemania, uno de nuestros principales mercados, está en recesión. Así que imagínate que no hubiéramos expandido el mercado y nos hubiéramos quedado solo con Alemania. Hubiéramos tenido problemas.
Este año de hecho, hemos empezado en Italia y seguramente abramos algún otro país antes de finalizar el año. Seguramente UK, porque nos salimos con el Brexit, pero queremos volver.
Ya tenemos la experiencia de trabajar fuera de la UE con Suiza durante 1 año, y lo hemos hecho muy bien, así que queremos trasladarlo a UK y probablemente también Irlanda, y luego en Europa, tanto al Este con Polonia y Chequia como con los países nórdicos por encima de Holanda.
MultiSafepay - ¡Cuantos planes! La verdad que la internacionalización es apasionante…. y ya por último ¿Qué consejo le darías a alguien que quisiera emprender en el mundo online?
Jorge Cabal - Pues le daría los 3 puntos que considero más importantes a la hora de emprender:
La creación de una marca propia a mí me parece muy importante, porque es muy difícil competir a día de hoy online, y más con el mercado globalizado que tenemos, por lo que diferenciarse e identificarse a través de una marca es fundamental.
Por otro lado, la internacionalización del negocio. Da igual vender algo online en Toledo que para Toulouse, Estrasburgo o Berlín. Otra cosa es que quiera vender fuera de la UE, pero dentro es bastante sencillo, por lo que la internacionalización es básica.
Y la tercera, que es muy importante y un valor diferencial, es en la medida de lo posible hacerlo todo in-house, igual tiene un poco más de costes, pero ganas en implicación, rapidez y agilidad en el cambio de estrategia.
Hay veces que se necesitan acciones rápidas y cambios de un momento a otro. Imagínate teniendo todo externalizado en distintas agencias. Es imposible estar alineados y eso al final consume tiempo, esfuerzo y recursos.
A La hora de vender online los que considero más importantes en la creación de una marca propia para diferenciarse, la internacionalización del negocio y tenerlo todo in-house para más agilidad en la toma de las decisiones y su ejecución.
MultiSafepay - Pues esto es todo Jorge. Muchísimas gracias por tu tiempo y por todo lo que nos has compartido. Muy, muy interesante.
Jorge Cabal - Un placer. Gracias a vosotros.
Centraliza tu gestión de pagos y escala tu checkout sin fricciones
Hoy día, el mundo ecommerce se mueven cada vez más rápido. Contar con soluciones que agilicen y simplifiquen todas las operaciones es clave. Manejando todos tus pagos desde un solo panel de control y creando un checkout optimizado por países son acciones simples, que pueden traerte muchos beneficios, ahorrándote a su vez tiempo y recursos.
Si tú también quieres mejorar tu gestión de pagos de forma fluida y sin sobresaltos, contacta con nosotros y te orientaremos con las mejores soluciones para ti y tu negocio.
Quiero mejorar mi gestión de pagos
